16個營銷認(rèn)知常識，很多品牌都在用

在營銷有一句話：客戶感覺很便宜，比真的很便宜更重要。有時候人們對自己的感覺深信不疑，殊不知，大腦也會欺騙我們。當(dāng)我們做決定時，總是會無可避免的受到“認(rèn)知偏差”的影響。

那這些“認(rèn)知偏差”，都有什么？是如何欺騙我們的？今天，給大家介紹16種常見的心理認(rèn)知偏差：

01

錨定偏差

人們過度依賴于接收的**個信息，不管它可不可靠。

舉個例子，朋友和你一起吃飯，你想去快餐店，但你朋友想去高檔餐廳，*后你妥協(xié)了。進(jìn)高檔餐廳后，你翻開菜單，“啥？！一塊牛排350？！誰會點？”

然后你繼續(xù)看了看，發(fā)現(xiàn)芝士漢堡只要100。于是你覺得，這還蠻便宜的，就點它了。

同樣的狀況也發(fā)生在工資協(xié)商中。找工作的時候，如果面試官問你目前工資多少。假設(shè)你目前工資是年薪15萬。但是，通過你自身的努力，你的職業(yè)技能所值的市場價已經(jīng)達(dá)到20萬。這時候，你不應(yīng)該直接回答“我現(xiàn)在年薪15萬”

而是這樣回答：“根據(jù)目前的市場行情，我的崗位工資應(yīng)該是20萬，我目前的工資是15萬。我認(rèn)為這是肯定有提高空間的?！?/p>

你同樣回答了問題，但你給了對方不同的數(shù)字去錨定。當(dāng)然前提是，你提的數(shù)字不要太夸張。

02

可得性偏差

人們很容易被自己看到或聽到的東西影響。

有的人可能會認(rèn)為吸煙對健康無害，因為他認(rèn)識一個人每天抽三包煙，結(jié)果還活到了100歲。他的信息很有限，卻把會它當(dāng)真理來對待。

那為什么人們會這樣認(rèn)為？因為人們不是依據(jù)事實或者統(tǒng)計數(shù)據(jù)來做決定的，而是根據(jù)消息，或者從其他人口中聽來的故事來做決定。

03

從眾效應(yīng)

傾向做很多人做的事或相信很多人相信的事。

比如：選舉的時候，不知道選哪個，看那個人票數(shù)*多就投他吧。開會的時候也是一樣，如果10個人里面有9個意見一致，那**一個意見不同的，很可能會選擇從眾。

04

面額效應(yīng)

即使金錢總額相同，帶小面額（如多量硬幣）比帶著大面額（如少量紙鈔）更容易消費掉。

05

選擇性感知

選擇性知覺是指收訊者在訊息接受過程中，依據(jù)自己的需要、動機(jī)、價值、目標(biāo)、經(jīng)驗、背景和其他個人特質(zhì)等來作選擇性的看和聽。同時在解碼時，也會加進(jìn)個人的興趣和期望來詮釋訊息。

例如，某一面試的主考官如果認(rèn)為女性都以家庭為重，則不論女性應(yīng)征者是否重視家庭，其在面試中的講話，很可能都會染上這層色彩。

06

支持選擇偏誤

人們?nèi)绻坏┳鞒隽四硞€選擇，就算這個選擇有些瑕疵，你也會傾向于維護(hù)這個選擇。

如果一個人在兩種電腦中選了其一，他就會更傾向于去發(fā)現(xiàn)那個品牌的優(yōu)點，忽略它的缺點。對它的評價，可能比實際更高。

07

安慰劑效應(yīng)

它是指病人雖然獲得無效的治療，但卻“預(yù)料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現(xiàn)象。

在現(xiàn)實中，你會發(fā)現(xiàn)心態(tài)積極的人，他們的人生好像也會比較積極。如果你真正相信一件事，你*終很大可能會成功，或者找到成功的方式。因為安慰劑效應(yīng)本身會給你激勵。

08

風(fēng)險偏差

人們偏好把小風(fēng)險降為零（例如 1% → 0%），勝過把大風(fēng)險降低更多（例如 5% → 2%）。

有時在公司決策中，也會受到0風(fēng)險偏差的影響。比如某企業(yè)，對裁員節(jié)流 vs 降低原料成本，他們往往把更多的精力放在前者，因為他們認(rèn)為狠抓前者可以徹底消除多余人力支出的風(fēng)險。而后者，不管怎么治理，總還是會有風(fēng)險存在，盡管對整個公司來說，后者可以降低的金額更多。

09

確認(rèn)偏差

我們傾向于只接收那些會進(jìn)一步印證我們觀點的信息。

010

知識的詛咒

懂得多的人很難從懂得少的人的角度思考問題。

011

結(jié)果偏差

人們傾向于根據(jù)一件事的結(jié)果來判斷這個決定對不對，盡管其中可能有運氣的成分。比如就算你**次去賭博贏了一大筆錢，也不能說你去賭博這個決定就是對的。

012

過度自信偏差

如果你選了五只股票，幾年后它們都漲了。這會大大增加你的自信，你可能會感覺只要是你選的股票就肯定會漲。這種偏差有時候很危險，它會讓你漸漸的忽略事實，完全信任自己的感覺。專家比普通人更容易有這種認(rèn)知偏差，因為他們更傾向于感覺自己是對的。

013

框架效應(yīng)

同一資訊以不同方式呈現(xiàn)方式會帶來不同想法，例如“有十分之九的存活率”和“有十分之一的死亡率”。

014

宜家效應(yīng)

對于需要自行組裝的東西給予不成比例的高評價，而不管其實際品質(zhì)。此稱呼出自于經(jīng)常販?zhǔn)劢M裝家具的品牌。

015

鴕鳥效應(yīng)

像鴕鳥一樣把頭埋在沙子里，不想接受負(fù)面或危險的信息。研究顯示，市場不好的時候，投資者一般比較少去查看自己所持股票的股價。

016

誘餌效應(yīng)

這種效應(yīng)在商家的“定價模型”里屢見不鮮，它的出現(xiàn)往往會讓你毫不猶豫的選擇*貴的那個選項。心理學(xué)及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Dan Airley講“我們是否主宰自己的決定？”，他介紹了一個有關(guān)誘餌效應(yīng)的典型例子： 有一天他看到《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志推送了這樣一則訂閱廣告，電子版：$59；紙質(zhì)版: $125；紙質(zhì)及電子版組合訂閱: $125。乍一看，這定價組合是不是看起來有點不合邏輯呢？相信很多人會和Airley一樣，心想同樣的價格誰會選擇花125美元訂閱第二個選項呢？為什么要設(shè)定這個選項？

Airley拿著這個定價去做了個小研究，他招募了100位大學(xué)生，讓他們從這三組中選擇*想購買的一項，大多數(shù)參與者都選擇了第三項——線上及紙質(zhì)訂閱。但是，當(dāng)Airley去掉了第二項看起來*“傻”的選項，大多數(shù)參與者選擇了價格*便宜的一項。所以，這個*“傻”的選項其實是定價者的“心機(jī)”，沒有它的存在，你就感受不到*后這個組合有多么的物美價廉，而第二項的存在意義就是“引導(dǎo)”大家去選擇第三項。