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從眾效應(yīng)
16個(gè)營銷認(rèn)知常識(shí)，很多品牌都在用
發(fā)布時(shí)間：2020-09-04 14:25:59
在營銷有一句話：客戶感覺很便宜，比真的很便宜更重要。有時(shí)候人們對(duì)自己的感覺深信不疑，殊不知，大腦也會(huì)欺騙我們。當(dāng)我們做決定時(shí)，總是會(huì)無可避免的受到“認(rèn)知偏差”的影響。
那這些“認(rèn)知偏差”，都有什么？是如何欺騙我們的？今天，給大家介紹16種常見的心理認(rèn)知偏差：
01 錨定偏差
人們過度依賴于接收的**個(gè)信息，不管它可不可靠。
舉個(gè)例子，朋友和你一起吃飯，你想去快餐店，但你朋友想去高檔餐廳，*后你妥協(xié)了。進(jìn)高檔餐廳后，你翻開菜單，“啥？！一塊牛排350？！誰會(huì)點(diǎn)？”
然后你繼續(xù)看了看，發(fā)現(xiàn)芝士漢堡只要100。于是你覺得，這還蠻便宜的，就點(diǎn)它了。
同樣的狀況也發(fā)生在工資協(xié)商中。找工作的時(shí)候，如果面試官問你目前工資多少。假設(shè)你目前工資是年薪15萬。但是，通過你自身的努力，你的職業(yè)技能所值的市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)達(dá)到20萬。這時(shí)候，你不應(yīng)該直接回答“我現(xiàn)在年薪15萬”
而是這樣回答：“根據(jù)目前的市場(chǎng)行情，我的崗位工資應(yīng)該是20萬，我目前的工資是15萬。我認(rèn)為這是肯定有提高空間的?！?/p>
你同樣回答了問題，但你給了對(duì)方不同的數(shù)字去錨定。當(dāng)然前提是，你提的數(shù)字不要太夸張。
02 可得性偏差
人們很容易被自己看到或聽到的東西影響。
有的人可能會(huì)認(rèn)為吸煙對(duì)健康無害，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)一個(gè)人每天抽三包煙，結(jié)果還活到了100歲。他的信息很有限，卻把會(huì)它當(dāng)真理來對(duì)待。
那為什么人們會(huì)這樣認(rèn)為？因?yàn)槿藗儾皇且罁?jù)事實(shí)或者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來做決定的，而是根據(jù)消息，或者從其他人口中聽來的故事來做決定。
傾向做很多人做的事或相信很多人相信的事。
比如：選舉的時(shí)候，不知道選哪個(gè)，看那個(gè)人票數(shù)*多就投他吧。開會(huì)的時(shí)候也是一樣，如果10個(gè)人里面有9個(gè)意見一致，那**一個(gè)意見不同的，很可能會(huì)選擇從眾。
04 面額效應(yīng)
即使金錢總額相同，帶小面額（如多量硬幣）比帶著大面額（如少量紙鈔）更容易消費(fèi)掉。
05 選擇性感知
選擇性知覺是指收訊者在訊息接受過程中，依據(jù)自己的需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值、目標(biāo)、經(jīng)驗(yàn)、背景和其他個(gè)人特質(zhì)等來作選擇性的看和聽。同時(shí)在解碼時(shí)，也會(huì)加進(jìn)個(gè)人的興趣和期望來詮釋訊息。
例如，某一面試的主考官如果認(rèn)為女性都以家庭為重，則不論女性應(yīng)征者是否重視家庭，其在面試中的講話，很可能都會(huì)染上這層色彩。
06 支持選擇偏誤
人們?nèi)绻坏┳鞒隽四硞€(gè)選擇，就算這個(gè)選擇有些瑕疵，你也會(huì)傾向于維護(hù)這個(gè)選擇。
如果一個(gè)人在兩種電腦中選了其一，他就會(huì)更傾向于去發(fā)現(xiàn)那個(gè)品牌的優(yōu)點(diǎn)，忽略它的缺點(diǎn)。對(duì)它的評(píng)價(jià)，可能比實(shí)際更高。
07 安慰劑效應(yīng)
它是指病人雖然獲得無效的治療，但卻“預(yù)料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現(xiàn)象。
在現(xiàn)實(shí)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)心態(tài)積極的人，他們的人生好像也會(huì)比較積極。如果你真正相信一件事，你*終很大可能會(huì)成功，或者找到成功的方式。因?yàn)榘参縿┬?yīng)本身會(huì)給你激勵(lì)。
08 風(fēng)險(xiǎn)偏差
人們偏好把小風(fēng)險(xiǎn)降為零（例如 1% → 0%），勝過把大風(fēng)險(xiǎn)降低更多（例如 5% → 2%）。
有時(shí)在公司決策中，也會(huì)受到0風(fēng)險(xiǎn)偏差的影響。比如某企業(yè)，對(duì)裁員節(jié)流 vs 降低原料成本，他們往往把更多的精力放在前者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為狠抓前者可以徹底消除多余人力支出的風(fēng)險(xiǎn)。而后者，不管怎么治理，總還是會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在，盡管對(duì)整個(gè)公司來說，后者可以降低的金額更多。
09 確認(rèn)偏差
我們傾向于只接收那些會(huì)進(jìn)一步印證我們觀點(diǎn)的信息。
010 知識(shí)的詛咒
懂得多的人很難從懂得少的人的角度思考問題。
011 結(jié)果偏差
人們傾向于根據(jù)一件事的結(jié)果來判斷這個(gè)決定對(duì)不對(duì)，盡管其中可能有運(yùn)氣的成分。比如就算你**次去賭博贏了一大筆錢，也不能說你去賭博這個(gè)決定就是對(duì)的。
012 過度自信偏差
如果你選了五只股票，幾年后它們都漲了。這會(huì)大大增加你的自信，你可能會(huì)感覺只要是你選的股票就肯定會(huì)漲。這種偏差有時(shí)候很危險(xiǎn)，它會(huì)讓你漸漸的忽略事實(shí)，完全信任自己的感覺。專家比普通人更容易有這種認(rèn)知偏差，因?yàn)樗麄兏鼉A向于感覺自己是對(duì)的。
013 框架效應(yīng)
同一資訊以不同方式呈現(xiàn)方式會(huì)帶來不同想法，例如“有十分之九的存活率”和“有十分之一的死亡率”。
014 宜家效應(yīng)
對(duì)于需要自行組裝的東西給予不成比例的高評(píng)價(jià)，而不管其實(shí)際品質(zhì)。此稱呼出自于經(jīng)常販?zhǔn)劢M裝家具的品牌。
015 鴕鳥效應(yīng)
像鴕鳥一樣把頭埋在沙子里，不想接受負(fù)面或危險(xiǎn)的信息。研究顯示，市場(chǎng)不好的時(shí)候，投資者一般比較少去查看自己所持股票的股價(jià)。
016 誘餌效應(yīng) 這種效應(yīng)在商家的“定價(jià)模型”里屢見不鮮，它的出現(xiàn)往往會(huì)讓你毫不猶豫的選擇*貴的那個(gè)選項(xiàng)。心理學(xué)及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Dan Airley講“我們是否主宰自己的決定？”，他介紹了一個(gè)有關(guān)誘餌效應(yīng)的典型例子： 有一天他看到《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志推送了這樣一則訂閱廣告，電子版：$59；紙質(zhì)版: $125；紙質(zhì)及電子版組合訂閱: $125。乍一看，這定價(jià)組合是不是看起來有點(diǎn)不合邏輯呢？相信很多人會(huì)和Airley一樣，心想同樣的價(jià)格誰會(huì)選擇花125美元訂閱第二個(gè)選項(xiàng)呢？為什么要設(shè)定這個(gè)選項(xiàng)？ Airley拿著這個(gè)定價(jià)去做了個(gè)小研究，他招募了100位大學(xué)生，讓他們從這三組中選擇*想購買的一項(xiàng)，大多數(shù)參與者都選擇了第三項(xiàng)——線上及紙質(zhì)訂閱。但是，當(dāng)Airley去掉了第二項(xiàng)看起來*“傻”的選項(xiàng)，大多數(shù)參與者選擇了價(jià)格*便宜的一項(xiàng)。所以，這個(gè)*“傻”的選項(xiàng)其實(shí)是定價(jià)者的“心機(jī)”，沒有它的存在，你就感受不到*后這個(gè)組合有多么的物美價(jià)廉，而第二項(xiàng)的存在意義就是“引導(dǎo)”大家去選擇第三項(xiàng)。
